老张我干工程招标这行当少说也有二十年了，见过太多人在这潭水里扑腾。有人觉得招标就是走个过场，有人把标书当宝贝供着，还有人总琢磨着钻空子。今儿个咱们就唠唠，这工程招标里头那些门道。

标书不是越厚越好

刚入行那会儿，我也以为标书做得越厚实越能唬住人。后来才发现，评审专家最烦的就是在几百页纸里找关键信息。有个老伙计的标书足足有八斤重，结果因为技术方案藏在倒数第二章，直接被判了”死刑”。

现在我都告诉徒弟们，标书要像姑娘的嫁衣该露的地方露，该藏的地方藏。技术参数得用黑体标清楚，工期安排要画成甘特图，资质证明单独装订成册。帮老李做的污水处理厂标书，拢共就四十几页，重点全用彩色便签贴出来，开标那天评审主任直接拿着我们的标书当样板。

报价里的弯弯绕

报价这事儿就像在菜市场砍价，明面上大家都说”低价中标”，暗地里可讲究得很。见过有人把混凝土单价压得比砂石还低，等中标后再搞变更索赔。这种小聪明现在可行不通了，电子评标系统会自动标红异常报价。

我教徒弟算成本从来不用计算器，得掰着手指头把人工、材料、机械、管理费一样样捋清楚。有回投标市政道路工程，发现招标文件里暗藏着冬季施工要求，我们特意在措施费里加了防冻剂预算。后来果然下雪，别的队手忙脚乱加设备，我们按原计划推进，甲方验收时直竖大拇指。

人情世故比资质更重要

这话可能不中听，但招标说到底还是人和人的交道。有家建筑公司年年资质升级，投标却总差那么口气。后来才晓得他们老板见谁都说”按规矩来”，连甲方项目部的门朝哪开都不知道。

我常带着徒弟们参加行业交流会，不是为了发名片，是要记住每个甲方喝茶用哪个杯子。上次电力公司的项目，就是闲聊时听说他们新换了分管领导特别重视环保，我们连夜在技术标里加了光伏围挡方案。开标时竞争对手还在吹嘘施工速度，我们已经把减排数据算到小数点后两位了。

这行当就像熬高汤，火候不到味道就不对。现在电子招标越来越普及，可电脑终究替代不了人脑。那些藏在招标文件字缝里的门道，那些评审专家扶眼镜的小动作，那些酒桌上随口提的只言片语，才是决定成败的关键。诸位要是信得过老张，记住招标不是打仗，是绣花得用巧劲儿。